从单打独斗到资源整合酒企如何取得快速增长的
发布时间:2019-04-25 01:55 作者:彩38

  用“你的上半场已经结束,我的上半场才刚刚开始”这句线年互联网企业的变化,再合适不过。在胡润80后白手起家富豪榜中,拼多多黄铮、今日头条张一鸣所代表的新生代,以其独立于BAT巨头之外的逆袭经历,刷新了传统互联网富豪成长记录。白手起家是否是新一代富豪诞生的必要条件,可能不一定,但是有一点可以肯定的是,具备抓住流量的本事才是王道。

  回到讲求“强关系、高毛利”本质的酒水行业,有什么“必然成功”的铁律可以值得我们借鉴呢?

  形成有效的联盟关系和“触达消费者”,几乎是摆在所有酒企面前的两把金钥匙。但究竟如何开启,背后仍有玄机。

  商业模式有八大要素:“客户价值最大化”、“整合”、“高效率”、“系统”、“赢利”、“实现形式”、“核心竞争力”、“整体解决”,这八个关键词也就构成了成功商业模式的八个要素,缺一不可。其中“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件,“核心竞争力 ”是手段,“客户价值最大化”是主观追求目标,“持续赢利”是客观结果。

  和君咨询李振江团队在“山东古贝春酱香光板”、“修正五粮液国鼎酒”、“酒中酒集团古镇老酒”等案例中,成功构建了一套完整的互联网转型营销模式模式。 以山东古贝春酱香光板为例,2018年8月项目正式启动,将滨州市场(非大本营市场)作为试点市场,创造性提出了“降度酱香”品类,开发酱香白板次高端产品,定价198元/瓶。在产品上市启动20天后,实现了招募地仓商5个,经销商签约额600万,核心终端80余家。目前超过25%商户动销,全年完成过千万目标没有悬念......

  小商机制首先是让经销商转换身份、获得较为主动的市场权。以代销制替代经销制。所谓代销制,既厂价与零售价一致,可退货、退款,通过固定返利+会员制等多种方式保障商业合理利益,并利用四大市场措施保证精准分利,低门槛和小库存让代销商运转来,资金压力更小。例如,古贝春地仓启动10万,负责招募服务商、仓储、安全库存,不需压货,订单从终端服务商直接到达总仓,由总仓组织统筹。在现金返利、货补返利、转介绍开发奖励和永久转介绍返点的分利机制层层激发下,服务商因而有了超过35%的利润空间,积极性不可谓不高。商业绑定,也保证了经销商下游终端资源的专属性。

  如今,对于任何行业,单打独斗不再是唯一的生存要领,融通与链接成了最有利的武器。

  在平台性的企业中,京东酒业的探路也正好代表了一种模板。在今年双十一的节点上,京东酒业将传统与现代相融、线上与线下结合、消费者与品牌互动,走出了一条以酒文化为内容、以直播为载体的内容生态营造之路,改变了酒品牌自发、单独传播酒文化的状况,形成了依托酒文化联盟的内容矩阵,突破了品牌酒文化传播的局限性。

  对酒企来说,新品类产品及新品牌一直呈现积极趋势,小众产品丰富市场需求,需要更加精准的面对小众消费群体培育,这是一个从小到大的过程。在“修正五粮液国鼎酒”案例中,和君咨询李振江团队针对新品“国鼎酒”的目标人群,在推广环节层层发散,组织各地“选美”大赛落地、组织自媒体大号同步推广、原创视频自创内容的病毒式传播、电视直销平台同步传播......紧抓终端生动化和促销活动,解决了企业快速销售与塑造品牌问题。

  在李振江看来,未来,消费者的组织与公关将是各个量级企业间,竞争决胜的关键要素。白酒行业虽然一直在倡导渠道下沉,但品牌推广教育仍集中于发达城市。中小酒企的机遇仍在于是否能抓住自身有利条件。依靠创新的产品、精准的分利、优质的传播途径、加上数据化的管理工具,辅助高效的推广,中小酒企通过“模式升级”、“产品创新”、“数据化应用”,进入快速成长通道不再是难题。

  8小时前传销害了好多人。好多年前的案子因为警察的坚持、睿智成功破案。点赞

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